Кому риэлтор больше нужен - продавцу или покупателю квартиры?

[DED_Realty]

Я давно замечал на рынке недвижимости такой парадокс, но как-то не придавал этому значения. А дело вот в чем: для того, чтобы КУПИТЬ квартиру (со всеми проверками документов, прав собственников, прав жен и детей, обременений, определением рисков и т.д.) нужно хорошо разбираться в вопросе – это очевидно. А для того, чтобы ПРОДАТЬ квартиру, можно ничего этого не знать, или знать поверхностно только самое основное.
Отсюда резонное предположение, что в профессиональном сопровождении сделки должен быть больше заинтересован именно покупатель, а продавец и сам может квартиру в продажу выставить и деньги за нее получить.

Но парадокс в том, что на деле все как раз наоборот!
И это не только мои наблюдения, о том же говорят и риэлторы, о том же пишут в СМИ. Вот, например, такая заметка из публикации на РБК:

В последнее время на вторичном рынке Москвы стало все больше сделок, где риелтор сопровождает только продавца, в то время как покупатель действует самостоятельно, заметили в агентствах недвижимости.

Подробнее на РБК: https://realty.rbc.ru/news/59a57a629a7947e1297b8f36

Честно говоря, для меня это так и осталось загадкой... И несмотря на мой многолетний опыт в недвижимости, я до сих пор не понимаю, почему к риэлторам обращаются в основном продавцы, а не покупатели квартир? Хотя продажа квартиры дело технически совсем не сложное, а вот покупка несет в себе несоизмеримо больше рисков.

Ну вот, посудите сами:

[DED_Realty]

Чтобы продать квартиру достаточно просто разместить объявление о продаже в интернете, на популярных порталах-агрегаторах типа Авито и Циан. Покупатели ищутся сами, их не надо специально "бегать и искать", как говорят риэлторы. Просто принимаешь звонки, показываешь квартиру и подписываешь договор с тем, кому квартира понравилась и цена устроила. Безопасные расчеты обычно обеспечивает банк. При этом заморачиваться о юридических тонкостях сделки продавцу вообще не нужно (пусть об этом заботится покупатель) – ведь, если что не так, то квартира просто вернется продавцу обратно автоматически.

В чем тут такая уж ценность риэлтора? В том, чтобы он разместил за тебя объявление на сайте? Отвел за руку в банк для того, чтобы там сотрудники банка правильно организовали тебе передачу денег? В том, чтобы риэлтор отвел тебя в МФЦ для подачи документов на регистрацию? Это действительно такая ценная услуга, за которую продавцы-собственники готовы выкладывать сотни тысяч рублей??? Что именно, скажите мне, из действий риэлтора стоит здесь сотни тысяч?
Но именно собственники почему-то чаще всего обращаются к риэлторам, чтобы те продали им квартиру. Не понимаю...

Другое дело – покупатели:

[DED_Realty]

Вот покупатели квартир на вторичке, наоборот, гораздо больше рискуют в сделке, чем продавцы. Юридические риски при покупке очень разнообразны, и предусмотреть их все, а тем более устранить или как-то защититься от них очень сложно, а то и невозможно в принципе. Это уже требует специальных знаний и опыта.
Если что проглядишь, прошляпишь, потом проблем не оберешься. Сделку могут оспорить, признать недействительной, квартиру тогда легко и быстро отнимут, а вот деньги свои вернуть будет очень сложно. Можно реально остаться и без квартиры, и без денег – и это не риэлторская страшилка, это медицинский факт!

Но покупатели почему-то все это игнорируют и считают, что профессионалы им для этого не нужны. Лезут в пекло сами, ничего не понимая в тонкостях сделок с недвижимостью.

Предвижу типовые возражения своих коллег по цеху. Многие риэлторы по привычке скажут, что продавать квартиру тоже заколебешься – можно долго выставлять квартиру в сети, долго ждать покупателя, ездить на показы квартиры, потом еще договариваться об условиях сделки и... бла-бла-бла.
Все это ерунда! Для этого не нужно специальных знаний и богатого опыта. Вчерашний таксист, который только что устроился агентом в агентство недвижимости, сделает все это без проблем. А значит, и сам собственник легко может повторить все эти действия.

Да, продажа квартиры, бывает, растягивается на месяцы, а чистую покупку можно организовать за несколько дней. Ну и что? Сложность работы и ответственность за покупку гораздо выше, чем за продажу. А цена ошибки при покупке вообще не сопоставима с продажей. Именно покупка квартиры требует специальных знаний, опыта и аналитических способностей.
Так почему же покупатели предпочитают обходиться БЕЗ риэлтора, в то время, как продавцы выстраиваются к ним в очередь?

Какие тут могут быть версии?

[DED_Realty]

Может, покупатели просто не понимают, чем и как они рискуют? Может, они просто НЕ ВИДЯТ рисков (не умеют их видеть), а потому считают, что их попросту нет?
Так можно беззаботно купаться в речке с крокодилами до тех пор, пока ты не узнаешь, что там водятся крокодилы ( !!! !!! ), или пока один из них тебя не схватит. Но пока ты их не видишь и не знаешь о них, речка кажется безопасной.

А может, дело в том, что риэлторы позиционируют свои услуги для продавцов-собственников как "бесплатные"? А покупателю приходится всерьез раскошелиться, если он захочет нанять агента?

То есть буквально - если у собственника квартиры вообще нет налички, он все равно может нанять риэлтора, в то время, как покупатель вынужден доставать из кармана деньги или кредитную карточку и оплачивать дорогостоящую услугу. Психологическая трагедия покупателя по "расставанию с деньгами", не знакома продавцу. И возможно, именно эта обманчивая уверенность в "бесплатной помощи" толкает продавцов в объятия агентов по недвижимости.

Но тут продавец обманывается дважды. Во-первых, помощь риэлтора не бесплатная (что естественно), а во-вторых, продавец фактически заплатит риэлтору даже больше, чем покупатель! Почему?

[DED_Realty]

Тут опять же парадокс в том, что для покупателя квартиры стоимость сопровождения сделки риэлтором, обычно, фиксированная (например, 70 – 100 тыс. руб. за сопровождение покупки, Москва, 2021 год).

В то время, как продавец фактически потеряет (точнее, недополучит) при продаже своей квартиры, как правило, гораздо больше, особенно если гонорар риэлтора привязан к стоимости недвижимости. Например, при цене даже типовой панельной двушки в Москве в 15 млн. руб. (цены 2021 года), и гонораре агента в 2% от суммы, продавец фактически платит риэлтору 300 000 руб.
А если это не двушка, а трешка?.. И не панельная, а в современном монолите?.. Сколько получит риэлтор за ту же самую операцию?

Но продавец платит эти деньги не из своего кармана, а из недополученного дохода от продажи своей квартиры. Фактически (с финансовой точки зрения), никакой разницы в этом нет – и так, и так продавец теряет эти деньги. Но психологически, человек ощущает, что раз он эти деньги из кармана не доставал и риэлтору не отдавал, то никаких потерь как-бы и не было...
Вот такой вот парадокс!

Воистину, успешному риэлтору гораздо важнее быть тонким психологом, чем юридически грамотным специалистом.

[i-realtor]

В чем тут такая уж ценность риэлтора? В том, чтобы он разместил за тебя объявление на сайте? Отвел за руку в банк для того, чтобы там сотрудники банка правильно организовали тебе передачу денег? В том, чтобы риэлтор отвел тебя в МФЦ для подачи документов на регистрацию? Это действительно такая ценная услуга, за которую продавцы-собственники готовы выкладывать сотни тысяч рублей??? Что именно, скажите мне, из действий риэлтора стоит здесь сотни тысяч?
Но именно собственники почему-то чаще всего обращаются к риэлторам, чтобы те продали им квартиру. Не понимаю...

Вот тут ответили на на ваш вопрос - почитайте, может быть поймете https://kvartira-bez-agenta.ru/eksperty ... -kvartiry/

[DED_Realty]

Вот тут ответили на на ваш вопрос - почитайте, может быть поймете https://kvartira-bez-agenta.ru/eksperty ... -kvartiry/

Почитал. Скажу вам по секрету - я такой же риэлтор, который много лет продавал и покупал квартиры еще с 90-х годов и до недавнего времени. И то что пишет там автор - я готов подписаться под каждым словом, и еще добавил бы, что хороший риэлтор должен плюс к этому разбираться и в законодательных основах сделок с недвижимостью. Но! Автор там пишет как это должно выглядеть в идеале, как должен работать настоящий профессионал, продажник, мастер переговоров и хороший организатор (возможно, он сам такой и есть). Все это так. Но сейчас на 100 риэлторов, таких профессионалов, слава богу, если человек 5 наберется.

А остальные 95 - это те, которые просто выполняют ряд механических действий - от подачи объявления на ЦИАНе и Авито до похода в МФЦ под ручку с клиентом. Никаких особых знаний и навыков такие риэлторы не имеют. Они не являются хорошими продажниками и высококлассными переговорщиками - я наблюдал, как они ругаются с клиентами и друг с другом, как торговки на рынке, оскорбляя и обзывая друг друга.
Более того, многие из них чтобы быстрее получить свой гонорар, даже не пытаются вникнуть в юридические тонкости сделки и разобраться в ситуации с историей перепродаж квартиры, правами третьих лиц, наследниками, разведенками, маткапиталом и т.д. А зачем это им?

Во-первых, просто лень с этим возиться, во-вторых, нет достаточных знаний в этой области, в-третьих, такая аналитическая работа может вскрыть проблемы, которые отодвинут сделку или сделают ее совсем нежелательной (высокорисковой). Среднестатистическому риэлтору это надо? Разве он за последствия чем-нибудь отвечает? Ему бы только свою комиссию получить в виде круглой суммы, и желательно побыстрее. А для этого надо как можно скорее закрыть (т.е. зарегистрировать) сделку, не вникая в ее юридические тонкости и закрывая глаза на возможные риски и последствия.

Поверьте, я знаю, о чем говорю - я это наблюдал великое множество раз собственными глазами среди своих коллег риэлторов, в том числе среди партнеров по сделкам. Высокий уровень алчности, посредственный интеллект и низкий уровень морали - вот портрет типичного московского (а может, и типичного российского) риэлтора. К большому моему сожалению.

Конечно, в нашей профессии есть настоящие мастера, и даже есть высоко-моральные люди (я таких тоже встречал), но как я уже сказал, это редкость, их очень мало среди общей массы "алчных дилетантов", называющих себя риэлторами. Поэтому я и разочаровался в этой профессии, хотя и имею в ней опыт более 20 лет.

[DED_Realty]

И это не только мое мнение.
Это подтверждает и высокая текучка кадров (хотя их и "кадрами" то назвать сложно) в агентствах недвижимости, особенно в крупных (типа Этажи, Инком и др.). Агентов там привлекают обещаниями высоких гонораров, практически не обращая внимания на их образование, опыт, уровень интеллекта. Требование одно - таскать как можно больше объектов (чаще всего, методом обзвона и навязывания своих услуг) и закрывать сделки.

Это подтверждают и публичные отзывы на работу в таких агентствах - почитайте в интернете на площадках отзывов о работодателях про агентства недвижимости, там очень много откровений про внутреннюю кухню от самих агентов.

Это подтверждает и сложившаяся в народе репутация риэлторов в целом. Думаю, не надо пояснять, что эта репутация резко отрицательная (за редким исключением отдельных личностей). Это видно и из форумов, и из массы комментариев людей к статьям самих риэлторов и юристов на тему недвижимости (на том же Дзене, например).

Это подтверждает и прямое общение с теми, кто имел опыт работы с риэлторами, в том числе и от самих риэлторов, которые активно поносят своих коллег и конкурентов (рассказывая про их тупость и невоспитанность), не стесняясь того, что они сами из их числа.

В общем, объективных подтверждений моим выводам хватает.

Но парадокс в том, что эти самые "алчные дилетанты" (коих большинство в армии риэлторов), вполне себе успешно соблазняют клиентов, продают и покупают квартиры, регистрируют сделки. Но это не связано с их организаторским мастерством или глубокими знанием предмета. Это связано с тем, что технически провести сделку с недвижимостью и правда не сложно, и документов для этого надо совсем немного. А для того, чтобы "зацепить клиента" существует ряд стереотипных скриптов, которым обучают в агентствах для того, чтобы обзванивать владельцев квартир и с помощью этих скриптов буквально впаривать им свои услуги.

Итог: Суперагрессивная реклама (обзвоны по скриптам, навязывание услуг) + Шаблонный подход в организации сделки = Формула типичного риэлтора.

Вот такой вот парадокс существует на нашем рынке недвижимости. И меня это сильно удручает...

[Lexus_DT]

Хороший агент-продажник - это не тот, кто хорошо продает квартиры, а тот, кто хорошо впаривает свои услуги лоху-собственнику. А квартира и так уйдет, чуть раньше или чуть позже, если при продаже не делать совсем уж идиотских ошибок.

[DED_Realty]

Да, к сожалению это типовая ситуация в большинстве случаев. Но, повторюсь, исключения все же существуют. Я встречал и работал с настоящими профессионалами своего дела.

[Olga_Veter]

Но это не связано с их организаторским мастерством или глубокими знанием предмета. Это связано с тем, что технически провести сделку с недвижимостью и правда не сложно, и документов для этого надо совсем немного.

Хоть вы в принципе и правильные вещи говорите, но вот здесь я с вами не соглашусь. Сделка сделке рознь. Какую-то сделку и правда провести довольно просто, а с какой-то намучаются даже профессионалы. Если вы просто продаете свою квартиру и ничего не покупаете взамен, то да, это организовать не сложно, главное суметь найти покупателя. А вот когда к продаже цепляется альтернатива, да не одна а несколько подряд, вот тут уже требуется опыт и мастерство. В таких цепочках каждый обычно начнает тянуть одеяло на себя и если не умеешь выстраивать взаимоотношения людей в таких сделках, то они разваливаются. Да еще с руганью, скандалами и взаимными обидами.

Вы пробовали когда-нибудь организовать сделку из пяти квартир, где участвуют 12 собственников и каждый не хочет слышать об интересах других, а только о своих? Я на такой сделке чуть не поседела, отпаивалась потом успокоительным. Но сделку закрыла. И абсолютно уверена, что без меня и еще двух риелторов эта сделка бы точно не состоялась.

[DED_Realty]

Вы пробовали когда-нибудь организовать сделку из пяти квартир, где участвуют 12 собственников и каждый не хочет слышать об интересах других, а только о своих? Я на такой сделке чуть не поседела, отпаивалась потом успокоительным. Но сделку закрыла. И абсолютно уверена, что без меня и еще двух риелторов эта сделка бы точно не состоялась.

Конечно, пробовал. И не раз. Мой рекорд - сделка из 6 квартир, которую составляли почти 4 месяца)
И я с Вами, Ольга, не спорю. Вы правы - сделка сделке рознь. Цепочку выстроить и уладить все отношения внутри нее бывает совсем непросто. И дело касается не только цепочек, но и юридически запутанные случаи встречаются даже, казалось бы, в простой на вид обычной продаже. Когда, к примеру, выясняется сомнительная законность получения квартиры в собственность владельца или многократная перепродажа квартиры. Тут уже, несомненно, нужны проф. знания и опыт.

Но, во-первых, далеко не каждый риэлтор сможет (да и захочет ли) выяснять такие запутнанные детали.
А во-вторых, ведь я не зря говорил, что "технически провести сделку с недвижимостью и правда не сложно". То есть я говорил именно о ТЕХНИЧЕСКОЙ стороне процесса проведения сделки. В большинстве случаев это очень простой набор действий. Уверен, Вы и сами это знаете не хуже меня)

И я хочу, чтобы Вы меня правильно поняли - я ничего не имею против настоящих профессионалов. Не только в недвижимости. Профессионалы ценятся в любой сфере. Но так уж получилось, что именно в недвижимости кормятся очень много дилетантов, которые пришли туда за большими заработками, и совершенно не хотят напрягаться, учиться, вникать в нюансы и тонкости этого бизнеса. А если ты не владеешь нюансами и не изучил этот бизнес досконально (в том числе его правовую основу) - то называть себя профессионалом не имеешь права. У нас же, по факту, каждый риэлтор мнит себя профи, и отчаянно доказывает это каждому своему клиенту.
Разве не так?

[MitikTan]

Это подтверждают и публичные отзывы на работу в таких агентствах - почитайте в интернете на площадках отзывов о работодателях про агентства недвижимости, там очень много откровений про внутреннюю кухню от самих агентов.

Это подтверждает и сложившаяся в народе репутация риэлторов в целом. Думаю, не надо пояснять, что эта репутация резко отрицательная (за редким исключением отдельных личностей). Это видно и из форумов, и из массы комментариев людей к статьям самих риэлторов и юристов на тему недвижимости (на том же Дзене, например).

Это подтверждает и прямое общение с теми, кто имел опыт работы с риэлторами, в том числе и от самих риэлторов, которые активно поносят своих коллег и конкурентов (рассказывая про их тупость и невоспитанность), не стесняясь того, что они сами из их числа.

Даже в кино риэлторов показывают жадными проходимцами, жуликами и аферистами. Например посмотрите "Домовой" , "Легок на помине" и в других, уже не помню всех названий. Если уж даже в кино риэлторов так преподносят, значит это неспроста.

[DED_Realty]

Даже в кино риэлторов показывают жадными проходимцами, жуликами и аферистами. Например посмотрите "Домовой" , "Легок на помине" и в других, уже не помню всех названий. Если уж даже в кино риэлторов так преподносят, значит это неспроста.

Так ведь искусство образно отражает окружающую действительность. Что есть - то есть...

[Gray]

И я хочу, чтобы Вы меня правильно поняли - я ничего не имею против настоящих профессионалов. Не только в недвижимости. Профессионалы ценятся в любой сфере. Но так уж получилось, что именно в недвижимости кормятся очень много дилетантов, которые пришли туда за большими заработками, и совершенно не хотят напрягаться, учиться, вникать в нюансы и тонкости этого бизнеса. А если ты не владеешь нюансами и не изучил этот бизнес досконально (в том числе его правовую основу) - то называть себя профессионалом не имеешь права. У нас же, по факту, каждый риэлтор мнит себя профи, и отчаянно доказывает это каждому своему клиенту.
Разве не так?

Именно так!

А вы знаете, что в Ливии, например, во времена Каддафи (когда Ливия была процветающим государством, самым богатым и современным в Африке) - так вот там риэлторская деятельность была официально под запретом? Так-то! Интересно, почему?... Это наводит на определенные мысли

[DED_Realty]

А вы знаете, что в Ливии, например, во времена Каддафи (когда Ливия была процветающим государством, самым богатым и современным в Африке) - так вот там риэлторская деятельность была официально под запретом? Так-то! Интересно, почему?... Это наводит на определенные мысли

Не знал. Но интересное замечание)

[Zemtsov]

Это связано с тем, что технически провести сделку с недвижимостью и правда не сложно, и документов для этого надо совсем немного.

Конечно если у вас опыт в этих делах 20лет, то для вас все это не сложно. А для человека без опыта это темный лес с волками. Опытный автомеханик к примеру, тоже скажет, что починить движок не сложно, за три часа управится. А тот кто никогда не ковырялся в механике, не сможет это сделать и за неделю, только еще больше сломает.
Каждый должен заниматься своим делом. И свои спецы в каждом деле нужны.

[sergio]

Ну на вторичке риэлтор еще может пригодиться покупателю, а вот зачем риэлтор на первичке в упор не понимаю !! Чего там проверять ? особенно если дом даже не сдан. Говорят помогают выбирать квартиру в новостройках. А я что сам слепой что ли? Каждый застройщик иметт свой сайт с подробными раскладами по своим домам, с планировками описаниями, ценами и т д. А менеджеры от застройщика на местах с удовольствием целую экскурсию проведут и на все вопросы ответят и еще кофе нальют. Риэлтор тут просто под ногами мешаться будет.

[MitikTan]

Для покупки новостройки вся информация открыта и доступна в интернете и без риэлтора. Фактически здесь покупатель напрямую взаимодействует с застройщиком, который берет на себе большую часть организационной и документальной работы. Проверить застройщика и строящийся дом можно с помощью сервиса проверки новостроек, онлайн, быстро и бесплатно. Все данные для сервиса официальные, поступают из проектных деклараций застройщиков, которые в обязательном порядке публикуются на портале дом.рф в силу федерального закона о долевом строительстве.
Заходите на сервис, узнаете все, что нужно о застройщике и о его ЖК, звоните в отдел продаж, говорите что вы хотите, уточняете условия и если все устраивает приезжаете на объект, смотрите квартиру и подписываете договор.
Я так делала в 2016-м году и в в 2022-м. Все делала сама, всю информацию собирала сама, никаких трудностей с этим нет. Чем тут может быть полезен риэлтор даже не представляю.

[Varyag]

Дополню. Кроме Сервиса проверки новостроек, есть еще и Сервис (точнее - Реестр) проверки застройщиков. Даже два таких реестра - один от Минстроя, другой от Национального объединения застройщиков жилья. Все сведения там тоже официальные.

А кроме того, Минстрой ведет еще и Реестр проблемных объектов первичного рынка.
Краткое описание и ссылки на эти сервисы - ЗДЕСЬ.

И да, Сервис проверки новостроект тоже полезная вещь. Ссылка на него ЗДЕСЬ.

В общем, информации для покупателей новостроек достаточно!

[digor]

Ну на вторичке риэлтор еще может пригодиться покупателю, а вот зачем риэлтор на первичке в упор не понимаю !! Чего там проверять ? особенно если дом даже не сдан. Говорят помогают выбирать квартиру в новостройках. А я что сам слепой что ли? Каждый застройщик иметт свой сайт с подробными раскладами по своим домам, с планировками описаниями, ценами и т д. А менеджеры от застройщика на местах с удовольствием целую экскурсию проведут и на все вопросы ответят и еще кофе нальют. Риэлтор тут просто под ногами мешаться будет.

В новостройках риэлтор однозначно лишнее звено.

[Varyag]

Ну на вторичке риэлтор еще может пригодиться покупателю, а вот зачем риэлтор на первичке в упор не понимаю !! Чего там проверять ? особенно если дом даже не сдан. Говорят помогают выбирать квартиру в новостройках. А я что сам слепой что ли? Каждый застройщик иметт свой сайт с подробными раскладами по своим домам, с планировками описаниями, ценами и т д. А менеджеры от застройщика на местах с удовольствием целую экскурсию проведут и на все вопросы ответят и еще кофе нальют. Риэлтор тут просто под ногами мешаться будет.

Вот здесь уже задавали такой же вопрос, и там много мнений по этому поводу:
viewtopic.php?t=347

[DED_Realty]

Открою тайну для тех, кто не в курсе.

На первичке риэлторы нужны не покупателям, а... девелоперам. Риэлторы им покупателей за уши притягивают в их проекты
У самих девелоперов в отделах продаж обычно сидят бестолковые девочки, в задачу которых входит мило улыбаться клиентам (если они пришли), подсовывать им рекламные проспекты и договоры, ну и показывать квартиры в новых корпусах здесь же рядом. А вот где взять этих самых клиентов девочки из офисов продаж не знают и не умеют. Поэтому девелоперы подтягивают риэлторов на процент от каждой продажи, чтобы они рыскали по рынку и затаскивали покупателей на нужный объект.

Так что для покупателя новостройки риэлтор не только не нужен, но скорее даже вреден, потому что он будет проталкивать клиенту не то, что ему действительно нужно, а то, где ему обещан процент от сделки.

Как говорится - это просто бизнес, ничего личного.

[pepper]

Чтобы продать квартиру достаточно просто разместить объявление о продаже в интернете, на популярных порталах-агрегаторах типа Авито и Циан. Покупатели ищутся сами, их не надо специально "бегать и искать", как говорят риэлторы. Просто принимаешь звонки, показываешь квартиру и подписываешь договор с тем, кому квартира понравилась и цена устроила. Безопасные расчеты обычно обеспечивает банк. При этом заморачиваться о юридических тонкостях сделки продавцу вообще не нужно (пусть об этом заботится покупатель) – ведь, если что не так, то квартира просто вернется продавцу обратно автоматически.

Я вот тоже этого не понимаю! Почему, к примеру, для того чтобы продать машину, никакой посредник тебе не нужен. А вот чтобы продать квартиру, "обязательно требуется" риэлтор!!!
Я говорю именно про продавца.

[pepper]

В чем тут такая уж ценность риэлтора? В том, чтобы он разместил за тебя объявление на сайте? Отвел за руку в банк для того, чтобы там сотрудники банка правильно организовали тебе передачу денег? В том, чтобы риэлтор отвел тебя в МФЦ для подачи документов на регистрацию? Это действительно такая ценная услуга, за которую продавцы-собственники готовы выкладывать сотни тысяч рублей??? Что именно, скажите мне, из действий риэлтора стоит здесь сотни тысяч?
Но именно собственники почему-то чаще всего обращаются к риэлторам, чтобы те продали им квартиру. Не понимаю...

Предположу, что это потому, что риэлторы говорят собственникам, что для них услуги бесплатны, за все заплатит покупатель. И собственники это воспринимают так - дескать, мне ничего делать не придется и платить риэлтору не надо, он сам за меня все сделает, найдет покупателя, со всеми договорится, подготовит документы, а я только подпись поставлю и получу деньги.
Наверное, как-то так...